Faire des Affaires avec la Chine

Publié le 14/11/2017

Vous avez l'opportunité de développer vos affaires avec des entreprises chinoises. Nous vous délivrons quelques conseils sur la bonne attitude à adopter pour faciliter vos échanges.

Culture chinoise

D’abord, le temps ne compte pas. Ne soyez pas pressés. Ensuite, et comme souvent en Asie, le sourire n’est qu’une façade et parfois le signe que votre interlocuteur est embarrassé. Cela dit les Chinois ont beaucoup d’humour, le plus proche du nôtre en Asie, et peuvent partir en francs éclats de rire tout à fait sincères.

Ne perdez jamais votre sang froid et votre contrôle, vous perdriez leur estime. Restez modeste, au moins dans votre comportement. Pas d’arrogance. Mais ne leur faites pas perdre la face, vous endommageriez durablement votre relation. La relation personnelle qui se forge lentement est absolument essentielle et sera votre meilleur atout.

La négociation se fait dans une logique d’affrontement feutré où la finesse l’emporte sur le droit. Enfin, vous parviendrez peut-être à un contrat mais celui-ci ne sera souvent qu’une… base de négociation.

Ne pas se fier aux signes extérieurs de qualité, type affiche sur les normes ISO 9000… La plupart sont des faux.

 

Les repas d’affaire

Une invitation à déjeuner ou à dîner ne se refuse pas. Ces repas suivent un rite bien précis que le visiteur étranger ne peut ignorer, en particulier la place à table des convives qui n’est pas aléatoire (faites-vous aider).

Pour faire bonne figure, mieux vaut connaître les bases de la cuisine chinoise, savoir que le bon convive est celui qui mange un peu de tout mais ne finit pas son assiette et n’hésite pas à porter des toasts (« Gambei », cul sec) en choquant le bas du verre de l’autre pour témoigner de son respect. Quittez la table le premier si vous êtes l’invité et  retournez l’invitation en connaisseur.

 

Pendant l’entretien

Tout se joue ici sur la réserve. A la première rencontre, un Chinois ne s’offusquera pas d’une poignée de main d’un étranger, pour autant qu’elle soit brève, alors qu’une seule inclinaison de la tête suffit.

Choisir un bon interprète.

Susciter l’intérêt : une offre claire, mettant en avant un ou deux points forts, soutenue par une bonne documentation technique.

Ne pas essayer d’aboutir à tout prix à un accord dans un temps prédéterminé.

L’avantage stratégique revient à celui qui pose les questions : Pour être efficaces, les questions doivent être concrètes, précises, simples voire naïves.

Exposer votre stratégie en utilisant les armes des Chinois ; montrez sans relâche votre grand intérêt pour la Chine : cela fait toujours le meilleur effet, mais sachez quand même de quoi vous parlez. Puis exposez les objectifs que vous pensez raisonnablement atteindre, sans vous montrer trop sûr de vous mais avec la détermination confiante et logique des modestes.

Tisser des liens avec les autorités : établissez un réseau de relations institutionnelles qui patronneront vos projets.

Prendre le temps d’expliquer et encore d’expliquer, ne soyez jamais pressés, ni nerveux, ni impatients, et toujours prêts à répéter, car si vos partenaires reviennent sur une question, c’est qu’il y a une raison qu’il vaut mieux découvrir.

Etre capable d’accepter des zones d’ombre, que tout ne soit pas planifié et clair.

S’assurer des conditions de paiement au plus tôt dans la négociation.

Toujours exiger un contrat écrit, même si ce n’est pas dans les habitudes de son partenaire, ni de la culture des affaires.

 

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Laurence MAHOT – Conseiller référent Chine (pour les entreprises des départements 14, 27 et 76) – 02 35 55 26 95 – laurence.mahot@normandie.cci.fr

Stéphanie DOLPIERRE - Conseiller référent Chine (pour les entreprises des départements 50 et 61) - 02 33 91 33 72 - stephanie.dolpierre@normandie.cci.fr

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